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租賃貿(mào)易

代理

A.基本概念

國際貿(mào)易中的代理(Agency),主要是指銷售代理。出口商與國外的代理商達成協(xié)議。由出口商作為委托人,授權(quán)代理人代表出口商推銷商品、簽訂合同,由此而產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)直接對委托人發(fā)生效力。

代理人在委托人授權(quán)的范圍內(nèi)行事,不承擔銷售風險和費用,不必墊付資金,通常按達成交易的數(shù)額提取約定比例的傭金而不管交易的盈虧。

代理的一般做法如圖所示。

B.代理的種類

根據(jù)委托人授于代理人權(quán)限的不同,銷售代理可分為下列幾種:

  • 總代理(General Agent)。是委托人的全權(quán)代表。在指定地區(qū)內(nèi),代表委托人從事銷售活動和其他范圍廣泛的商務(wù)活動。
  • 獨家代理(Exclusive Agent or Sale Agent)。在代理協(xié)議規(guī)定的時間、地區(qū)內(nèi),對指定商品享有專營權(quán)的代理人、即委托人不得在以上范圍內(nèi)自行或通過其他代理人進行銷售。
  • 一般代理(Agent)。指不享有獨家代理專營權(quán)的代理商,委托人可同時委托若干個代理人在同一地區(qū)推銷相同商品。

C.獨家代理協(xié)議

規(guī)定有專營權(quán)的代理協(xié)議,即為獨家代理協(xié)議。其主要內(nèi)容如下:

  • 雙方的基本關(guān)系。出口方與代理商之間的關(guān)系是委托代理關(guān)系。代理人應(yīng)在委托人授權(quán)范圍內(nèi)行事,并應(yīng)對委托人誠信忠實。委托人對代理人在上述范圍內(nèi)的代理行為,承擔民事責任。
  • 代理的商品、地區(qū)和期限。委托人對代理人的授權(quán)中,應(yīng)明確說明代理銷售商品的類別和型號,獨家代理則必須明確其業(yè)務(wù)的地理范圍,并約定代理協(xié)議有效期限,或者規(guī)定中止條款。
  • 專營權(quán)。在上述范圍內(nèi),委托人承諾所指定的獨家代理為唯一同買主進行交易的中間商,若委托人與買主直接發(fā)生交易,仍應(yīng)按交易金額向獨家代理支付傭金 ,是否授予專營權(quán)是獨家代理與一般代理的主要區(qū)別。
  • 傭金條款。代理協(xié)議中必須規(guī)定傭金率、支付傭金的時間和方法。傭金率可與成交金額或數(shù)量相聯(lián)系。
  • 最低成交額。獨家代理通常承諾最低成交數(shù)量或金額。若未能達到該數(shù)額,委托人有權(quán)中止協(xié)議或按協(xié)議規(guī)定調(diào)整傭金率。
  • 商情報告。代理人有義務(wù)向委托人定期或不定期提供商情報告,以使委托人了解當?shù)氐氖袌銮闆r和代理人的工作業(yè)績。能否提供合理的商情報告是考核代理人的重要依據(jù)。

D.代理的使用

出口商委托代理人銷售商品,主要是利用代理商熟悉銷售地市場,有廣泛的銷售渠道。特別需要指出的是,代理人的商譽對商品的銷售乃至出口企業(yè)的形象有舉足輕重的作用。選擇一個代理商,不僅僅著眼于他的銷售能力,也應(yīng)重視代理商已有的商譽。當前國際市場上,有不少跨國公司進入了銷售代理的領(lǐng)域,如何借助跨國公司的良好信譽去開拓市場,對我國企業(yè)來說,是一個值得研究的課題。


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